Capital Dergisi Sn .Nilüfer Gözütok Ünal’in “Rakip Stratejileri” konulu haber çalışmasına Genel Müdürümüz Yavuz EROĞLU’nun cevapları

14 Ağustos 2012

1.      Rakiplerinizi takip konusunda ne tür çalışmalar yapıyorsunuz? (Yurtiçinde veya yurtdışıda rakiplerin ürün ve hizmetlerini denemek, pazarlama departmanlarında pazar araştırmaları yapmak, satış ekibiyle sahada incelemeler yapmak, medya takibi yapmak vb...)

Rakipleri tanımak, tüm şirketler gibi bizim için de önemli bir konu. Neler yaptığımıza gelince, aslında sorunuzda verdiğiniz örneklerin tümünü yapıyoruz. Rakiplerimizi iki şekilde takip ediyoruz. İlki, masa başında yapabileceklerimiz. Rakip takibi eskiye göre şirketler için çok daha kolay çünkü rakibiniz olan şirketin internet sitesine bakabiliyor, sosyal ağlardaki çalışmalarını takip edebiliyorsunuz. İnternette arama yaptığınızda, birçok bilgiye kolayca ulaşma şansınız var. Yurtiçi ve yurtdışındaki şirketlere dair bilgilerin yer aldığı bilgi bankaları ve kataloglara bakabiliyorsunuz. Rakiplerimiz hakkında bu tarz araştırmaları yapıyoruz.

İkinci yöntem ise saha takibi… Sahadaki satış ve pazarlama ekiplerimizden rakiplerimiz hakkındaki birçok bilgiyi alabiliyoruz. Müşterilerimiz bu açıdan çok önemli bir bilgi kaynağıdır. Sizi de rakip şirketleri de iyi tanırlar. Müşterilerimizden gelen bilgiler satış ekibimiz aracılığıyla yönetime ulaşır. Ortak hizmet aldığınız tedarikçiler de iyi birer bilgi kaynağıdır. Tedarikçilerden gelen bilgiler de satın alma birimlerimizce toplanır. Ayrıca uluslararası fuarlar da rakiplerin neler yaptığını görmek için en uygun alanlar arasında…

“Kullan at” diye tabir ettiğimiz tek kullanımlık plastik tabak, bardak, çatal, kaşık gibi ürün kategorisinde, herhangi bir ülkedeki bu sektördeki pazar payının aşağı yukarı kimler tarafından paylaşıldığını ilginç bir yöntemle anlarız. Bu tür ürünleri en iyi göreceğiniz yer çöp kutularıdır. Satış ekibimizle bir ülkeye gittiğimizde yol boyunca belli aralıklarla arabamızı durdurur ve çöp kutularına bakarız. İlk bakışta belki yadırgayabileceğiniz bu yöntem sayesinde, o pazarda hangi şirketlerin yer aldığını, hangisi ya da hangilerinin pazarda daha etkin olduğunu kolayca anlarız. Pratik ve kısa zamanda yapılabilecek bir Rakip&Pazar araştırması gibi düşünebilirsiniz bunu…

 

2.      Rakibi takip etmek, rakibin yaptıklarından haberdar olmak size neler katıyor? Güçlü ve zayıf yönleriniz konusunda nasıl bir değer katıyor? Pazardaki pozisyonunuzu güçlendirmek, rakibe karşı aksiyon alma konusunda ne tür bir katkısı oluyor?

Rakibi takip etmeyi, Nobel ödüllü Matematikçi John Nash’in “Oyun Teorisi” kavramı içinde yaparız. Bu teori; oyuncuların hepsi aynı hedefe yönlenirse, bu oyuncuların elde etme olasılıklarını azaltacak; farklı hedeflere yönelim ise arttıracaktır der.Sonuç olarak pazar rakiplerle bütün bir sahadır. Rakibinizin stratejisini algılayıp buna göre bir strateji belirlerseniz daha başarılı olursunuz. Sizin ne kadar iyi ya da ne kadar hızlı olduğunuz, rakibinizin hareket alanına ve yaptıklarına bağlıdır. Biz rakiplerimizi kendi oyunumuzu, stratejimizi kurmak için izliyoruz. Rakibimizin oynamadığı, boş bıraktığı ya da zayıf olduğu alanları bulup buna göre hareket etmenin daha doğru olduğunu ve şirketimiz için daha başarılı sonuçlar doğurduğunu görüyoruz.

Plastik ambalaj sektöründe SEM Plastik’i, bu sektörde rakipleri ile kıyaslanmayacak, farklı bir firma olarak konumlandırdık. Birçok ürünü aynı anda üretebilen bir firma olduk. Örneğin, hem kullan at plastik ürünleri hem gıda sektöründe kullanılan plastik ambalajları hem de havayolu şirketlerinin ihtiyacını giderecek seyahat ekipmanlarını bir arada üretebiliyoruz. Hizmetlerimizi müşterimize, müşterilerimizin faaliyet alanlarında uzmanlaşmış bir ekiple götürüyoruz. Bu yönümüzle rakiplerimizden ayrılıyoruz. Amacımız; rakiplerimizden daha iyi değil, onlardan farklı olmak. Geçtiğimiz yıl Harvard Business School, TOBB ve TEPAV’ın ortak girişimiyle geçekleştirilen ve en hızlı büyüyen şirketlerinin ödüllendirildiği yarışmada Türkiye’nin En Hızlı Büyüyen 62’in şirketi seçilmemiz ve plastik ambalaj sektöründen sadece SEM Plastik’in bu listede yer alması da bu stratejiyi başarıyla uyguladığımızın bir göstergesi.

 

3.      Sizin rakipleriniz tarafından izlenme hikayeleriniz var mı? Örneğin rakipleriniz sizi nasıl takip/izliyor ediyor? Bu konuda paylaşabileceğiniz bir hikaye varsa ve paylaşırsanız sevinirim?

Aslında bu konuda verebileceğimiz birçok örnek var ama biraz da komik bir anımızı paylaşabilirim. Bundan 5 – 6 yıl önce bir fuar firması şirketimizi ziyarete geldi ve Afrika’daki bir ülkede düzenledikleri fuarda yer almamız için öneri getirdi.  Gerek gümrük vergilerinin yüksekliği gerekse pazarın potansiyel taşımaması nedeniyle ihracat açısından uygun olmadığına karar verdik ve katılmama kararı aldık. Ancak sonradan öğrendik ki fuar şirketi rakiplerimize de gitmiş ve bizim bu fuara katılacağımızı söylemiş. Bizim katıldığımızı duyan 6 firma da bu fuarda yer almış. Sektörümüzde son 5 yılda ihracat şampiyonu olduğumuz için rakiplerimiz, ‘SEM Plastik burada yer alıyorsa, demek ki bir potansiyel, fırsat görmüşlerdir’ diye düşünmüşler ancak tahmin ettiğimiz gibi sonuçları itibariyle bu fuarda büyük bir hayal kırıklığı yaşamışlar.