Devleşen Ekonomi Çin de İş Yapmak: ya da Birbirimizi Anlamak

Çin; Dunya ekonomisinin ,teredütsüz ,yeni ve parlayan yildizi. Dünyada yarattiği büyük hayranlik ve rekabet gücü kabusu ile , gündemden düşmeyen ;hayatimizin bir parçası haline gelen Çin.
 Kanımca Çin’ in en ilginç ozelliği ;bu dev ekonomi makinesini , kimsenin tahmin edemeyeceği , katma değeri çok düşük, hafif sanayi ürünleriyle çalıştırmış olmasıdır. Evet Çin , halk tabiri ile çar-çöp dediğimiz ürünlerle , sistemini kurmuş , daha sonra bunu canlandirmis, hareket ettirmis ve sonunda şaha kaldirmiştir. Aslında Asya kıtası bu kalkınma modeline yabancı değildir. Japon malları için de 1980 ‘den önce “Japon malı ,tapon malı ” ifadesi kullanılırdı. Bugün Japon malları kalite sıralamasında en ön sıralarda yer almaktadır. Aynı şey, Önümüzdeki yıllar da Çin için de geçerli olacaktır. Nitekim, geçtiğimiz günlerde dünyadaki tüm televizyonlarının haber kanallarına düşen Çin mühendislerinin 16 günde gerçekleştirdikleri beş yıldızlı oteli inşa ederek hizmete açmaları bunun en somut işareti olarak değerlendirilebilir.

Bir Kızıldereli atasözünde denildiği gibi “ Eger cok yagarsa, az yagar , eger az yagarsa , cok yagar “. ( yagmur siddetliyse , suresi az olur, siddeti az ise , suresi cok olur anlaminda), prensibi Cin mucizesinde tam sonuç vermiştir. Dünyanın en kalabalık nufusu , en iyi nasıl kalkinır sorusunun cevabi zaten , olabildigince sahip olduğu en önemli ekonomik kaynak olan “emek” yoğun işlere odaklanmak . maliyet avantajini kullanip , sağladığı rekabet gücü ile fiyat üstünlüğü yakalamak ve bu üstünlüğü ölçek ekonomisine dönüştürerek gerçekleştirmiştir.
Cinliler bu hizli ve esnek üretim tarzlarinda tabi ki detaylara takilmamaya özen göstermiş ve ürünleri genel amaca uygun bir tarzda üretmiş ve kalite, ortalama seviyenin üzerine çıkamamamıştır. Ama bu bizi yaniltmasin . Bu satırlar yazıldığında Çin’de Üniversitelerde , şu anda dünyanin en kalabalik ve hırslı mühendis gurubu yetişiyor. Bu eğitimli yeni işgücü , katma değer yaratma ihtiyacının doğal olarak artmasi, en önemlisi Çin’in dünyaya açılması ile müşteri memnuniyeti ve kalite öne çıkmaya başlamıştır.

Bügün ihracatta Almanya’yi geçen , Gayri Safi Milli Hasilada Amerika ile yarışan bir Çin’den bahsediyoruz. Ve her şey yeni başladı ve bu süreç durdurulamaz bir şekilde ilerliyor.
Dikkat ederseniz artık Çin Dünya Enerji kaynaklarinda söz sahibi olmak , ekonomik gücünün verdiği hak kadar , Dünya politikasinda ve ekonomisinde söz sahibi olmak istiyor. Dolar ve EURO yerine uluslarası arenaya kendi para birimi RMB’yi koymak istiyor.
 İşte tüm bu gerçekler bizleri Çini iyi takip etme konusunda , motive etmelidir. Cin her yönüyle bugün , en azindan bugün değilse bile yarin gündemin ilk maddesi işimizin bir parçası olacaktır.

Cin’in, gitgide daha zengin bir ülkeye dönüşmesi ve bu zenginliğin halka yayilmasi ile , tüketici bir toplum kitlesi olusmaya basladi. Bu kitle Cin’i yeni bir yönüyle Dünya için cazip kılıyor. Çin’in kendisi iştah kabartan bir tüketici pazarına dönüşüyor. En önemlisi de Türkiye’den Çin’e yapılacak nakliye çok çok ucuz . Ticaret dengesizliğinden dolayı Çin’den gelen konteynerler , Çin’e boş donmek zorunda kaldığı için çok ucuz fiyata yük alabiliyorlar. Cin’de yatirim ve ofis imkanları araştırmak da bu sebeple gitgide önem kazanıyor. Sektör olarak da bizi ilgilendiren; bu pazardaki gelişmeleri daha yakından takip etmek , bugun tehdit olarak gördüğümüz Çin olgusunu fırsata dönüştürmenin yollarını aramaktır. Bunun en iyi yollarından birisi de Çin’i bir işadamı gözüyle tanımaktır.
Bu makalede temel amacım Çin’de iş yaparken , dikkat edilmesi gereken hususları ,edindiğim tecrübeleri paylaşarak anlatmak. Öncelikle Çin seyahatlerinizin iş seyahatleri olması nedeniyle otelinizin seçimine dikkat etmenizi öneririm. Otel seçiminde özellikle uluslararsi otel zincirlerine ait bildiginiz oteller her zaman alışık olduğunuz bir atmosfer ve bildiginiz yemekleri sunması açısından önemlidir. Ayrica Çin’e her yıl Dünyanin dört yanindan gelen işadamlarının sayısı çok fazla olduğu için , Çinliler iş yaparken , karşılarındaki insanları çabuk bir elemeye tabi tutmak zorundalar. Elemeye tabi tutarken kullandıkları en önemli kriterler dış görünüş olduğu için kalınan otel ve giyinişin bu yüzden önemli olduğunu gördüm. Özellikle çok yoğun ön görüşmeler için gidiyor ve birçok firma ile fabrikalari disinda görüşüyorsanız , oteliniz daha da önem kazanıyor. Çinlilerin , genelde müşterilerini havaalanindan alip , otele biraktiklari dusunulurse , otelin yerinin şehir merkezinde seçilmesinde trafik kaygısının önde tutulması gereksizdir.

Çin’de başarılı bir iş yapmak için , her işte olduğu gibi ürünü ve pazari cok iyi bilmek gerekir. Bildiginiz bir ürün üzerinde çalışmak en iyisidir. Bu ürün ile ilgili potansiyel Çin’li firmalari bulup , hepsi ile ön görüşmeleri yaptiktan sonra , fabrika ziyaretleri elzemdir. Cin’de komisyonculuk cok yaygin olduğundan , fabrika garantisi almak istiyorsaniz , ve çalıştığınız kişinin gerçekten üretici olup olmadiğini anlamak için fabrikayi ziyaret etmeniz gerekiyor. Bu arada şunu da söylemeliyim ki bazen , bu komisyoncular , fabrika sahipleri ile anlaştıkları için , üretici fabrikalari kendi tesisleriymiş gibi takdim edebiliyorlar. Bu konuda yanilmamak için en iyi yöntem , tabiî ki sizin fabrika ziyareti sirasinda yapacaginiz gözlemdir. Neticede çalışan alt kademe elemanların ve özellikle işçilerin , üretim gezisi esnasında , fabrika sahibine davranış ve hatta bakışları , sizin için yeterli gözlem olacaktır.
Fabrika ziyaretlerinde kart verme şekli ( karti muhatabınıza dogru okunacak sekilde iki elle tutarak verme ) , genel anlamda saygili ve ölçülü bir illk izlemin bırakmak önemlidir. Cinde sakin bir tavir her zaman takdir edilen bir davranış şeklidir.Konfiçyüs’ün “ Öfkeli bir adam etrafina ,zehir saçar “ sözü , bize sakin tavrin bu kültürdeki önemini anlatmaya yeter sanırım.

  Pazarlık süreci,sesinizin tonu ve davranışlar sakin ;uzun bir sürecin parçası olacak şekilde ayarlanırsa daha iyi sonuç alınacaktır. Ürünü bildiginizi ve ilgilendiğinizi bilmek zaten yeterli ilgiyi yaratacaktır , bunun üzerine firmanin avantajli konularini vurgulamak çok iyi etki bırakır. Çinlilerde herkes gibi ürettikleri şeyin beğenilmesinden hoşlanır. Bir sonraki aşama ise ,Pazar bilginizi yani rakiplerini bildiğinizi iyi bir dille vurgulamaktır. Çinlililerin hayır demekten hoşlamadıkları bir gerçektir. Bu yüzden size “zaman bırakmak” veya “politik “ cevaplar veriyorlarsa , bunu hayır kabul edebilirsiniz. Cinliler konulara genelde tek yonlu ve duz bakarlar,Örneğin; barutu Çinliler buldular ama bunu havayi fisege kullandiar ,barutun bulunuşundan 1000 sene sonra top a kullanmayı düşündüler. Avrupalilar barutu bulunduktan 500 sene sonra tanidirlar ve top yapimi fikri hemen ardindan geldi.
Yukarda bahsettigim detaya girmeyen hızlı , ucuz , ve ölçeğe dayanan üretim sistemini göz önüne alarak , isteklerinizi tüm detayı ile yazılı olarak karşı tarafın “evet”’ini alacak şekilde anlaşmaya bağlamak en iyisidir. Anlasmalarda ödemeyi , mal tesliminde yapmak veya cok kucuk bir on odeme ile yapmak isin basarisini garantileyecektir.

Cin’de birebir insan ilişkileri çok önemlidir. Çinliler sizi iş yemeğine götürme konusunda çok isteklidirler. Büyük işlerde öncelikle yemekte tanışmak , daha sonra iş konuşmak daha iyi sonuçlar verir. Cinliler Turk kulturune bir cok yonleriyle cok yakindirlar. Onur çok önemlidir, duygusaldırlar ve çabuk kırılırlar. Bu Turk Kulturu’nun de özünde doğu kültüründen beslenmesinden kaynaklanmaktadır.

Cinliler onurlu ,misafirperver,caliskan,tutumludurlar. Cin kadınları çok iyi annedirler. Bizim de en büyük sorunumuz olan televizyondan çoçuğu uzak tutabilir ve tatlı bir disiplinle başarıya yönlendirirler. İşte tam bu sebeple Amerika’da Japonlardan sonra en yuksek ortalama gelir Cinlilerdedir. ( sanildiginin aksine Musevi değildirler). Amerika için , değişik millet ve kültürden insanlarin eridiği bir potadir denir. Bu, aslinda Çin için de geçerlidir. Bizim çok iyi bildiğimiz ,Uygur Türkleri yaninda sayilamayacak kadar çok etnik kökende azınlık vardır. Uygur Türkleri ile ortak tarih ve kültür mirasimız Çin’de bizim için büyük bir avantajdir. Uygur Turkcesini anlamak mumkundur, ayrica yemekleri tam bizim damak zevkimize uygundur. Bir cok sehirde bulunan elit Uygur Restoranlarını tavsiye ederim. Ancak Japonları övmek , Cin kominist parti ve ozellikle Sincan uygurlarin durumu vs.hassas konuları gündeme getirmemek ,bir işadamı için daha akıllı bir tutumdur.

Çinlilerin kıyafetleri , duruşları sizi yanıltmasın . Bazıları genel kültür değeri olan mütavizilikten , bazıları ise batılı değerlere yeterli adapte olamamaktan , şık giyinişli olmayabilir . Sokak alisverişlerinde çok büyük iskontolar alabilirsiniz. Yıllar önce Çin’e bir grup işadamı meslekdaşla ilk ziyaretimizde , imitasyon bir saati ilk gun 50 Dolar a alan bir arkadaşın , pazarlıktaki başarısını anlatırkenki gururunun ;her sonraki gün bir başka arkadaşın daha ucuza aldığı aynı ürün ücretini ( son arkadaş aynı ürünü 5 Dolara aldı!!) duyunca bozulmaya dönüştüğünü unutamam.

Çin, bir çok yönüyle dünyanın ilk sırasında yer alan bir ülke olarak çok hızlı büyüyor ve değişiyor. Bu nedenle Çin’e her gidişinizde yeni bir şey ile karşılaşmanız sürpriz olmayacaktır.

Firmalarımızın bireysel ziyaretleri yanında özellikle sektörel sivil toplum kuruluşlarının Çin’de ofisinin bulundurmasının bir lüks olmaktan çıktığını düşünüyorum.. Bu ofisler , Çin’in rekabet üstünlüğünü bir fırsata dönüştürmek için projeler geliştirecek ; sanayimizle Çinlilerin ortak yatirimini hizlandiracak, tehdit olan unsurlara karşı tedbirlerimizi doğru ve etkin yapmamızı sağlayacak öncü unsurlar olacaktır.




Yavuz EROGLU – SEM Plastik A.Ş. Genel Müdürü
Petkim A.Ş. Satış ve Pazarlama Müdürü Mevlut Çetinkaya katkılarıyla